Qual o seu diferencial competitivo? O que você considera mais importante na hora de definir o preço do seu produto ou serviço? Você considera o que seus concorrentes estão cobrando ou o valor que você agrega, àquilo que está ofertando ao mercado?
Para mim, é claro que o diferencial competitivo é o mais importante quando definimos o quanto cobraremos por algo. Saber criar esse diferencial é o que faz toda a diferença para um negócio ter sucesso ou não.
O que é diferencial competitivo, afinal?
Diferencial competitivo é o que a empresa faz melhor do que os seus concorrentes, é o que atrai e satisfaz seus clientes. Quem possui um diferencial competitivo, destaca-se mais facilmente no mercado e é reconhecido como único, além de que, é quem determina o quanto será cobrado por algo sem ter que se preocupar com os preços praticados no mercado.
O que quero dizer com isso, é que muitas vezes temos qualidade, responsabilidade e comprometimento com nossos clientes, porém “desvalorizamos” o nosso produto porque acreditamos que devemos acompanhar o mercado. Mas, será que os preços praticados estão realmente condizentes com a realidade? E vale a reflexão: Será que o concorrente investe no negócio como você? Que prezam pela responsabilidade e comprometimento? Que o pós venda mantém o mesmo cuidado com o cliente? Será que o concorrente investe em melhoria contínua dos produtos? Que ele possui uma equipe qualificada e preparada?
Enfim, a reflexão aqui é essencial. Porque é possível que seu negócio tenha mais de um diferencial competitivo, apesar de não ser a quantidade o mais importante. Mas sim, a vantagem que ele oferece diante de toda a sua concorrência. Independentemente de quais ou quantos sejam, o seu produto ou serviço precisa ter valor aos olhos do cliente, precisa ter estratégias claras de comunicação e de divulgação para atrair as pessoas. Se não for divulgado, não é conhecido pelo seu público.
Como entender a sua concorrência?
Antes de apresentar aqui a minha visão de empreendedor e investidor de Startups, quero compartilhar um Case com vocês.
É o Case da Mercedes-Benz. A Mercedes possui produtos de alto valor agregado com um preço elevado em relação a seus concorrentes. A marca obviamente já está mais do que consolidada no mercado.
Mas ela não nasceu assim.
Ela precisou conquistar esse reconhecimento. E como fez? Oferecendo diferencial competitivo e não baixando preços mesmo quando seus concorrentes o faziam. O importante não era ganhar um cliente por causa do preço. Mas sim, porque ele reconhecia que, ao adquirir um veículo Mercedes, ele estava adquirindo uma experiência única, pois ele não a teria em nenhum outro concorrente.
O mesmo eu posso dizer do clássico Case da Apple, que tem clientes fiéis que formam filas gigantescas na frente de suas lojas toda vez que é lançado um novo produto. Isso só é possível, porque também foi criado todo o diferencial competitivo em torno da marca, especialmente devido às inovadoras estratégias corporativas de Steve Jobs. A Apple não nasceu no sucesso, que é hoje. Ela conquistou seu espaço ao longo do tempo.
O que eu quero dizer, é que você não precisa ser uma Mercedes ou uma Apple. Mas pode – mas que deve – ser diferente e criativo nesse mundo cheio de cópias e sem diferenciais.
Vantagem competitiva: qual a sua estratégia?
Não tenha medo por tentar ser único nem de cobrar o preço justo por isso. Tenha sempre em mente que existem clientes para todos os tipos de produtos e serviços. Seja para uma camiseta de R$10,00 ou para uma de R$500,00. Ambas serão vendidas, para pessoas diferentes, mas serão vendidas. A diferença de uma ou de outra é que aquele que cobra R$ 500,00 por uma camiseta soube gerar diferencial competitivo o suficiente para cobrar esse preço. E assim, ter clientes que a compram, mesmo sendo julgada cara por muitos.
Então, se você quer vender uma camiseta a R$500,00, crie vantagens competitivos nos quais o cliente vai olhar para sua loja e vai sentir necessidade de comprar essa camiseta. Venda a experiência que é usar esta camiseta, venda a sensação do que significa vesti-la, venda a ideia do quanto seu cliente vai se sentir melhor após entrar na sua loja e usar a sua marca. Você não vende um pedaço de pano. Você vende sensações e experiências. Todas elas devem ser únicas e que somente você pode oferecer.
Seu concorrente não é seu referencial de mercado
Se o seu referencial no mercado é o seu concorrente, vai acontecer que mesmo tendo um ótimo produto, que você investiu em tecnologia, software, em pessoas qualificadas, em treinamento, em capacitação para colocá-lo no mercado, você vai nivelar pelo preço a um concorrente que não investe como você. E acredite, seu negócio não sobreviverá.
Se o seu concorrente sempre coloca o preço mais baixo para disputar o mercado com você, consequentemente vocês estarão disputando entre vocês. E isso, te levará a perda de investimento, de pessoas, de novas tecnologias.
Enfim, você não conseguirá manter sua máquina funcionando, pois o que você terá é queda de valor do seu investimento e o que gera seu diferencial.
Por isso que não se conquista um cliente somente pelo preço.
Aliás, guerra de preços não é diferencial competitivo, e clientes que compram produtos pelo preço também não se fidelizam às marcas, e continuam a consumir aquela que oferecer o melhor valor. É esse tipo de cliente que você quer para seu negócio? É nesse jogo com a concorrência que você quer jogar?
Se você, no seu negócio, não souber mostrar qual é o seu grande diferencial, você simplesmente vai se nivelar pelo preço. E daqui a pouco a sua “fábrica de Mercedes” estará vendendo “Uno”. Isso é uma tragédia. Porque você dimensionou a sua fábrica para produzir determinado produto e, embora esteja vendendo, está com um preço muito abaixo do que deveria.
Imagina a Mercedes-Benz produzindo Uno, sendo que sua fábrica toda, todo o processo de capacitação, todo o treinamento e maquinário, estão totalmente superdimensionados para produzir algo superior.
E quando isso acontecer, você perceber que construiu um negócio muito poderoso, muito bem montado, mas que não dá certo. E claro, o lucro começa a diminuir e você começa a ter muitos prejuízos, porque parou de investir em melhoria. No final, você percebe que você tem uma Mercedes sendo vendida, mas com valor de Uno. E você não consegue entender, porque o mercado é tão injusto com você.
Na realidade o problema não é o mercado, é você.
Você que não soube se posicionar, é você que não soube demonstrar para o seu cliente qual é o seu grande diferencial competitivo em relação ao seu concorrente. E o problema surgiu porque você não aprendeu a olhar para o seu negócio, você “esqueceu” de contar para todo mundo o que ele tem de diferente. E esse é um erro grave no mundo dos negócios.
Para evitar que você cometa esse erro, eu gostaria que você refletisse sobre as seguintes perguntas:
- como é a sua relação com seus concorrentes diretos?
- Como você se vê hoje diante deles?
- Seguindo os seus passos ou está olhando à frente, para o futuro?
- Você define o preço do que você vende ou você se baseia no preço que seus concorrentes?
- Qual o diferencial competitivo do seu negócio, hoje?
É muito importante responder a estas perguntas da forma mais sincera possível.
Somente assim, você vai começar a entender o porquê do seu negócio não estar se desenvolvendo como você gostaria e vai poder traçar as estratégias de mudanças necessárias. Se você acha que está tudo bem com sua empresa, saiba que ainda pode melhorar muito mais, trabalhando para desenvolver ainda mais o diferencial competitivo dela.
Portanto, comece agora a olhar para você, para suas atitudes e para sua empresa. Olhe para seu negócio. Ele precisa ser bom o suficiente para que você não precise se importar com seus concorrentes nem basear seu preço de acordo com o quanto eles estão cobrando.
Sugestão de Leitura: Como se tornar competitivo no mercado?
Analise seu diferencial perante os concorrentes
Crie diferencial competitivo para que você tenha algo único. Assim, você se colocará automaticamente na frente da sua concorrência. Algumas perguntas que você pode fazer para ajudar a criar ou analisar qual é o seu diferencial competitivo são:
- O que o meu produto ou serviço tem de melhor?
- Como eu quero que meu cliente veja o meu produto?
- O que ainda não está sendo feito pela concorrência em relação àquilo que vendo?
- O que já está sendo feito pela concorrência que todos fazem igual?
- O meu produto ou serviço segue as tendências do mercado atual ou é inovador?
Não copie a concorrência achando que você não vai ter clientes se fizer de outro modo. O sucesso no mundo dos negócios não vem com CTRL+C CTRL+V. Ele só acontece para quem não tem medo de ousar, quem faz diferente, e claro, de forma única e muito melhor.
Deivison Pedroza – Investidor / Conselheiro / CEO / Palestrante
No meu livro Sobre bicicletas e sucesso, aprofundo mais nesse assunto.
