Mercado competitivo e barulhento e um mundo cada vez mais tecnológico, digital, com um volume gigantesco de dados sendo produzido a cada momento. Com tanta informação disponível existindo em todos os lugares e com uma facilidade incrível de termos acesso a tudo isso, a nossa atenção está perdendo a capacidade de focar no que realmente importa.
A sensação que eu tenho é que parece que estamos no centro de uma cidade grande, com muitos vendedores ambulantes nas calçadas, e todos gritando ao mesmo tempo que tem algo para vender, que é o melhor preço da cidade ou o melhor produto do país. São tantas vozes falando ao mesmo tempo que acabamos não prestando atenção em nenhuma delas.
Então, como ser notado em um mercado competitivo e barulhento?
Alfredo Soares, em sua palestra dada no Fórum CEO Brasil 2019, falou um pouco sobre esse assunto, destacando qual seria o futuro das vendas. Alfredo, um dos principais especialistas na área e também em e-commerce do Brasil, está provocando uma transformação na sociedade ao propor um novo modelo de vendas. Tornou-se referência nesse tema, sendo autor do best-seller “Bora vender”, que já está indo para a sua quinta edição. Ele também foi fundador da XTECH COMMERCE, que em três anos transacionou R$ 547 milhões e foi adquirida pela VTEX em 2017.
Para Alfredo, quando se fala em vendas no mundo de hoje, é preciso entender que as mídias não respondem mais como antigamente. Há muitos mais canais de divulgação e comunicação, e a maioria delas, os que estão dando certo, são os digitais. Um exemplo é que as pessoas hoje passam grande parte do dia ligadas em seu celular, realizando muitas operações por ali mesmo. Sem sair de casa podemos comprar o que quisermos, pesquisar sobre o que quisermos, falar com quem quisermos.
Quem vende tem que considerar esse novo contexto. Por isso, o poder da venda está muito mais ligado ao networking, ou seja, à capacidade de conexão social que o vendedor consegue fazer com o cliente.
No mundo digital de tantas informações, não precisamos mais de alguém ali para explicar quais as vantagens de determinados produtos que estamos com vontade de comprar. Simplesmente podemos pesquisar tudo pelo nosso smartphone, inclusive ver qual é a opinião de outros compradores para ajudar nas nossas próprias decisões.
Crie e ofereça oportunidades
Com essa mudança, o vendedor agora tem que criar a oportunidade dele, ela não vai chegar como chegava antes. O vendedor tem que criar círculos, criar conexões sociais para conseguir vender. E a empresa tem que enxergar onde está o seu consumidor e inserir o vendedor nesse contexto, para que ele possa construir as relações necessárias. O problema de uma gestão tradicional é que não são criados esses novos canais e então as chances de enxergar os momentos possíveis de fazer negócio são perdidas.
Na gestão moderna, a empresa, além de criar essas oportunidades, vê que a venda está cada vez mais consistindo em construção de branding com um fã. Isso mesmo, fã, não mais clientes, assim como a Apple fez com quem consome seus produtos. A ideia aqui é ter dez clientes comprando mil vezes e não dez mil comprando uma vez.
Como fazer isso?
Para Alfredo, é necessário ensinar o seu vendedor não a vender, mas a engajar o seu cliente, porque assim cria um impulso nele em querer comprar. Tem que pensar em construir canais e definir momentos que você consiga ter a atenção da pessoa para que ela possa ouvir você. Em uma era de barulho, de tanta informação, esse é o desafio. Por isso que mais vale ganhar a atenção do que a audiência.
Em vendas, a atenção tornou-se portanto o ponto mais importante. No mundo digital e tudo acontecendo através da tela de um celular, agora é preciso ter a habilidade de chamar a atenção, de “ser vendedor 24 horas por dia, para que não perca a oportunidade de cruzar com um cliente durante um treino na academia, por exemplo”.
Sugestão de leitura: Seja protagonista da transformação digital
Construa conexões com as suas oportunidades
Mas atenção, não é ser o chato que fica tentando vender tudo a todo momento. Pelo contrário. Esse perfil do vendedor do futuro tem o diferencial de construir as conexões sociais, seu networking, suas oportunidades. É “ser visto para ser lembrado”, é entender seu cliente, é ganhar a atenção e engajá-lo, é “criar coincidências e gerar oportunidades”, como afirmou Soares.
Por isso, acredito que, nas nossas empresas, precisamos começar a usar mais a tecnologia a nosso favor quando falamos de venda, e não vê-la como concorrente. Vamos entender que as novas gerações, cada vez mais hiper conectadas, estão chegando, e que precisamos nos adaptar a esse novo tempo e saber nos comunicar com esse novo público se não quisermos o fim de nossos negócios.
É necessário sair da zona de conforto e ir em busca de novas estratégias. É preciso conhecer mais o seu cliente, saber onde ele frequenta, seus gostos, o que não suporta ou qual o seu problema, para que sejam criados melhores relacionamentos entre vocês e eles. Isso vale tanto para um vendedor quanto para um empreendedor. Veja o exemplo de Tallis Gomes, CEO da Singu.
A Singu é um marketplace de beleza e bem-estar que permite pedir, pelo app, serviços como uma manicure em casa em 20 minutos. Inicialmente, Gomes acreditava que seu público-alvo eram mulheres de 18 a 24 anos. Depois de lançado o app, ele começou a ouvir seus reais clientes, entender de onde vieram, a razão para terem chegado até lá, o que procuravam ao acessá-lo e o que não gostaram. Após toda a análise, Tallis entendeu que seu público alvo era, na verdade, composto pelas mulheres de 30 a 42 anos. E então mudou a sua estratégia, lançando inclusive novos serviços voltados às necessidades dessa faixa etária.
Isso é ser um vendedor / empreendedor que sabe usar a tecnologia a seu favor e que não tem medo de mudar de estratégia, porque afinal sabe que isso é o melhor a ser feito para seu negócio crescer.
“Não tem que pensar tanto produto e serviço, mas para quem a gente vende, entender muito bem esse persona e criar o que chama a atenção dele e dar a solução que ele precisa. A venda cada dia menos vai ser preço e oferta, e cada vez mais vai ser engajamento e essa relação de construção” (Alfredo Soares)
Então, vamos sair do barulho e começar a chamar a atenção?
Deivison Pedroza – Investidor / Conselheiro / CEO / Palestrante
